客户关系也是有阶段的

发布时间：2020-02-03 03:44:38 阅读：次来源：仓储笼厂家

一般来说，客户关系的发展可划分为考察期、形成期、稳定期、退化期4个阶段，称为四阶段模型。

1．考察期客户关系孕育期

在这一阶段，双方相互了解不足，并考虑建立长期关系时双方潜在的职责、权利和义务。在这一阶段，客户会尝试购买少量的产品。

2．形成期客户关系的快速发展阶段

双方关系进入这一阶段，表明在考察期双方都相互满意，并建立了一定的相互信任和相互依赖。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。

3．稳定期客户关系发展的最高阶段

在这一阶段，双方都已有了长期合作的意向。因此，在这一阶段双方的相互依赖水平达到整个关系发展中的最高位置。

4．退化期客户关系发展过程中水平逆转的阶段

引起关系退化的原因很多，如一方或双方经历了一些不满意，发现了更合适的关系伙伴，需求发生了变化等。

这和我逛商场是一样的道理：我们市A商场刚开业的时候，我去逛了一下（考察期）；发现产品齐全，价格适宜，从那以后我就总去那买东西（形成期、稳定期）；后来B商场开业，去过之后发现两家的产品和价格都差不多，而且B商场离我家比较近一些，所以我就渐渐放弃A转向了B(对A的退化期)。

综上所述，企业应尽量缩短考察期和形成期，使客户关系近快进入稳定期，最大限度地延长稳定期，以使企业获得更多的客户价值。

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