企业开发三四级市场应以战略取胜1-【新闻】福州

企业开发三四级市场 应以战略取胜（1）

中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业成本急剧增加、组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限，越来越多的企业感受到持续成长的巨大压力，主动或被迫寻找新的战略空间。而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业的注意力。这使三四级市场迅速从理论走向实践，为数众多的企业纷纷打起精神，就像席卷美国的西部淘金浪潮一样，义无反顾的奔向由2,222多个县、37,222多个乡镇组成的三四级市场。家电、食品、建材、消费电子、服装等行业的众多企业已经将三四级市场开发付诸实践，而更多行业的企业也在酝酿之中。例如，联想专门推出了2999元的“圆梦”系列家用电脑，企图借助广阔的三四级市场坐稳PC的头把交椅。而宝洁公司更是以9.9元的飘柔洗发水主攻三四级市场，企图凭借凌厉的攻势将竞争对手一举击溃。而家电业更是形成了整个行业的“上山下乡”运动。科龙早在2223年就推出了专供三四级市场的“康拜恩”这一子品牌，并迅速在不到一年时间内突破222万销量。2225年，美的空调誓师进入三四级市场，空调新贵志高空调宣布在三四级市场首期投入2.5亿元建设千家样板店，长虹空调则专门为三四级市场开发了产品，准备大举进入三四级市场……。

众多的企业大举进攻三四级市场，除了三四级市场本身逐步成熟，展现出巨大的市场吸引力的同时，另一个原因就是企业自身的考虑。从目前企业进入三四级市场的心态与行为看，主要原因如下：

2、获取高额利润。没有利润，企业就无法正常生存。而在一二级市场，市场越来越成熟，利润越来越薄。而为了维持市场地位，企业不得不将巨大的资源投入到一二级市场，而在越来越沉重的成本面前，利润越来越薄，这让企业背负沉重的财务压力，举步维艰、进退两难。而三四级市场逐步成熟，消费力巨大。相对一二级市场来说，三四级市场是“淌金流油”之地。很多企业为了获取利润，弥补一二级市场的利润损失，将触角深入到三四级市场。而现实中，很多企业在三四级市场的成功也强烈刺激着它们的神经。如，食品行业的华龙方便面、饮料行业的非常可乐、手机行业的波导手机等，都是在三四级市场成长为全国性品牌的。

2、开辟新的成长空间。一二级市场竞争强度非常大，企业面临两方面的压力。其一是竞争对手的挤压。在一二级市场上，活跃的对手不仅有本土巨头，更有实力超群的跨国大鳄，要想在竞争对手的挤压中生存、发展，难度非常大；其二是终端的挤压。在一二级市场，超级终端成为左右市场的一股强大的力量。随着沃尔玛、家乐福、百安居等跨国连锁巨头的进入以及中国本土连锁巨头如国美、苏宁、华联等中国本土巨头的崛起，连锁终端开始逐步主导市场的话语权。在这些终端面前，企业丧失了主动权。而三四级市场逐步成熟，市场空间巨大，且竞争强度要远远比一二级市场低。在这种情况下，进入三四级市场，显然可以为企业提供一个新的成长空间。

3、对抗竞争的选择。很多行业的领导者，都是从一二级市场起家，并且在一二级站稳了脚跟。对它们来说，一二级市场是其生命线。然而，在一二级市场成功并不代表在整个市场都成功。中国还有广阔的三四级市场。更让人关注的是，虽然三四级市场市场秩序混乱，但一旦三四级市场结束了战国割据的局面，出现能统一天下的品牌，其对一二级市场竞争对手的威胁将非常大。并且，在三四级市场成长起来的品牌为了开拓新的发展空间、提升品牌形象，向一二级市场进攻是不可避免的选择。例如，随着华龙方便面在三四级市场的成长与壮大，它开始向一二级市场进发，直接威胁着康师傅、统一在一二级市场的地位。而当年的波导手机也是在站稳了脚跟后逐渐向一二级市场进发，从而成功成长为国产手机的第一品牌的。因此，很多行业领先企业为了对抗竞争对手，甚至是将竞争对手扼杀在三四级市场的“摇篮”中，而不惜耗费巨大进攻三四级市场，其用意正在于此。

4、市场占位的需要。相对一二级市场竞争惨烈、市场秩序逐步建立而言，三四级市场大部分都还是“无主之地”，处于地方割据、军阀混战的时代。在三四级市场，市场秩序非常混乱，大部分行业都没有出现统一整个三四级市场的霸主，而更多的三四级市场更是一片空白，所有的产品都是自然销售的状态，没有企业梳理、管理市场，更谈不上对市场的深耕细作。很多企业正是看中了这一点，投入不多的资源占领空白市场，率先对市场进行管理，结果用很短的时间、很少的资源就建立了一块稳固的根据地。对企业来说，通过这种方式的占位，不仅短期内获取利润，而且长期内建立了足可以生存、发展的市场，具有重要的战略意义。

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